Il consulente oggi “propone progetti”

Aiutare il cliente (e la sua famiglia) a individuare il piano di investimenti più congruo in vista dei propri progetti di vita. Si può sintetizzare così l’obiettivo che il consulente finanziario è chiamato oggi a svolgere. Una funzione di advisor globale, nell’accezione più ampia del termine che, oltre ad elevati standard professionali, deve affiancare, ascoltare e interpretare e soltanto dopo suggerire, pianificare, e monitorare.D’altra parte negli ultimi vent’anni questa professione è stata protagonista di un’evoluzione continua per effetto di trefattori di fondo:
1) l’innovazione normativa dell’industria del risparmio gestito e il conseguente sviluppo di soluzioni finanziarie e servizi nuovi;
2) i cambiamenti introdotti nell’universo della distribuzione;
3) una vera e propria rivoluzione di prospettiva.
Da tempo, infatti, il mercato ha di fatto sostituito alla definizione di «consulente-venditore di prodotti» quella di «consulente-propositore di progetti», attribuendo così a questa professionalità anche un importante impatto etico e sociale.Spesso del resto, l’investitore privato viene tradito dalle sue stesse emozioni, consce ed inconsce e quindi pecca di irrazionalità, frutto a sua volta di false convinzioni o poca conoscenza della finanza, piuttosto che da un eccesso di informazioni, che utilizzando il solo «fai da te» fatica poi a gestire in modo efficiente.La finanza comportamentale e oggi l’avvento della cosiddetta finanza emozionale, si sforzano proprio di comprendere ciò che per assunto è poco controllabile e perciò come e in quale misura le emozioni, consapevoli e non, possono influenzare le scelte di investimento.
Ecco allora che in quest’ottica, il consulente ha innanzitutto il dovere di ascoltare e cercare di comprendere da vicino i progetti di vita del suo cliente (o potenziale cliente) e soltanto in un secondo momento aiutarlo a comprendere il suo profilo di rischio e a tradurre gli obiettivi di vita in obiettivi di risparmio, conducendolo così a decisioni di investimento più consapevoli e coerenti. Le soluzioni di investimento diventano di conseguenza il mezzo, lo strumento per dare concretezza ai propri programmi.Il compito del consulente, però, non finisce qui: dovrà accompagnare il risparmiatore nel suo ciclo di vita, adattando il percorso di investimenti intrapreso alle esigenze familiari, lavorative e a quelle che emergeranno nell’età della pensione, quando diventerà importante conservare il tenore raggiunto, suggerendo gli aggiustamenti di portafoglio che si rendano necessari.Si tratterà, anche, di aiutare il cliente a prendere coscienza di alcuni rischi a volte poco percepiti (ad esempio il rischio di sopravvivere ai propri risparmi, o longevity risk).Il consulente finanziario di successo sarà, perciò, chi saprà affiancare alle competenze «classiche» di conoscenza dei prodotti e dei mercati finanziari, - che essendo soggetti a una costante spinta innovatrice impongono una formazione continua - competenze spiccate di ascolto e comprensione delle esigenze dei clienti.Ci saranno dunque più conversazioni e meno numeri nella vita professionale del consulente di domani.