L’importanza del supporto ai clienti e ai consulenti

gli effetti più dannosi della crisi economica finanziaria, deflagrata dal 2008 in poi, è la crisi di fiducia tra i risparmiatori italiani e il settore finanziario. Un fenomeno che ha avuto le ricadute più negative in banca rispetto ad altri settori (come quello dei promotori e dei consulenti) in quanto gli istituti di credito hanno, di solito, preferito investire poco nella consulenza al cliente.

Un approccio, quest’ultimo, che permette invece di stabilire un rapporto di fiducia e fidelizzazione nel lungo periodo anche quando i mercati attraversano periodi marcatamente negativi, e cioè proprio nelle fasi in cui è più facile assumere decisioni di investimento legate all’emotività e poco inerenti alle proprie effettive esigenze. In preda al panico, sono stati tanti i risparmiatori che hanno venduto senza badare al prezzo durante il crollo dei mercati dell’autunno del 2008, a seguito del fallimento della banca d’affari americana Lehman Brothers.
Così come è lunga la lista di coloro che non hanno avuto i consigli adeguati durante l’estate del 2011 in occasione dello scoppio della crisi del debito sovrano della zona euro e dei titoli governativi italiani.

Solo due episodi, tra i tanti che si possono citare, durante i quali sarebbe bastato un supporto consulenziale corretto per evitare errori che poi si pagano a caro prezzo: basti pensare che chi ha venduto i BTP tre anni fa non solo ha perso allora in media tra i tre e i sette punti percentuali (a seconda della durata del titolo) rispetto ai prezzi di acquisto in asta ma ha rinunciato ad un guadagno medio del 47% circa.
Proprio per questa ragione, alcune delle più dinamiche case d’investimento estere investono molto nel supporto al cliente, ritenendolo essenziale per il proprio business e per la qualità del servizio offerto ai sottoscrittori e ai loro consulenti.

“Fidelity, per garantire il miglior supporto al cliente, opera su due direttrice. La prima, di tipo più tradizione, è rappresentata dalla copertura capillare del territorio italiano: basti pensare che nei primi 10 mesi del 2014 abbiamo organizzato incontri in oltre 90 città per un totale di quasi 600 incontri con i nostri clienti. Questo perché la prossimità al cliente, l’ascolto continuo e la disponibilità a confrontarsi, sono a nostro parere la chiave per il successo di un brand come il nostro” dice Francesca Martignoni, country head per l’Italia di Fidelity Worldwide Investment che poi passa a spiegare il secondo fronte di supporto, quello dell’innovazione, che prevede il pieno sfruttamento dei nuovi strumenti sviluppati a supporto dei consulenti che distribuiscono i prodotti della casa:
“Tra questi segnalerei, come esempio, l’iPower, Educational Income Tool di Fidelity. Si tratta di una piattaforma online il cui obiettivo è quello di analizzare tramite un semplice tasto l’andamento storico dei portafogli a distribuzione mensile e di allestire portafogli che sfruttino le decorrelazioni tra i singoli fondi sottostanti al fine di ridurre la volatilità complessiva: una combinazione che consente di coniugare il reddito mensile con la diversificazione valutaria, la crescita del capitale nel lungo periodo e la difesa dall’inflazione”.

Ma, secondo Francesca Martignoni, sviluppare strumenti non basta. Bisogna portarli sul territorio.
“Continuiamo a girare l’Italia per spiegare in maniera pratica e interattiva le numerose funzionalità di iPower e del nuovo arrivato iPac, piattaforma dedicata al tema della crescita, che permette di analizzare casi reali allo scopo di aiutare i consulenti a sviluppare in maniera rapida ed efficace soluzioni a reddito ancora una volta personalizzate e su misura per i loro clienti” conclude Francesca Martignoni.