Carlo Benetti

Distinguere tra transfer produttivi e ingannevoli

21 Luglio 2014 - 8:00
financialounge - news
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La lezione n.93 del 17 luglio 2014 dei Soldi in Testa dal titolo “La relazione è agevolata dalle analogie costruttive, non da quelle distruttive” distingue tra transfer produttivi, cioè che puntano a fare scelte consapevoli e coerenti con i nostri obiettivi di portafoglio, e quelli ingannevoli, che possono invece provocare delusioni agli investitori.
La conclusione cui giunge Paolo Legrenzi, Professore Emerito di Psicologia dell’Università Ca’ Foscari di Venezia, è che i transfer ingannevoli sono di norma quelli che scattano nella nostra mente in modo immediato mentre quelli produttivi sono nascosti e richiedono voglia di approfondimento.
FinanciaLounge ha intervistato Carlo Benetti, Market Research & Business Innovation di Swiss & Global AM, per approfondire questo tema.


Uno dei problemi dei clienti dei consulenti finanziari è che tendono a fare analogie soltanto sulla base delle loro limitate esperienze del passato. Si tratta di una predisposizione che può riguardare anche il consulente: cosa deve fare il professionista del risparmio per limitarne gli effetti?

"Il più grande problema di un consulente consiste nello spiegare che non sempre è facile fare i transfer giusti, quelli che conducono a nuove idee. Purtroppo altre volte, in modo pigro e istintivo, ci accontentiamo di quelli sbagliati. Ci basiamo su schemi che abbiamo in testa, e che non confrontiamo con la dovuta attenzione rispetto alle nuove realtà che abbiamo davanti. Altre volte, infine, costruiamo storie servendoci dei transfer consueti per creare un’atmosfera di suspense e sorpresa. Poi, quando vengono questi vengono smascherati, si finisce per mostrare che le cose stanno in tutt’altro modo. Un esempio di analogia “costruttiva” è quella tra i virus un computer, cioè una macchina artificiale fatta di sabbia, petrolio e metalli e quelli che minacciano la salute dell’uomo, e in campo medico sono stati sviluppati dei vaccini per proteggere gli uomini da infezioni virali. Lo stesso si può fare costruendo dei programmi per computer che abbiano un’analoga funzione protettiva. Ovviamente, ci sono differenze tra i virus dei computer e i vaccini biologici, un virus non provoca la febbre a un computer. E tuttavia la struttura è analoga: entrambi sono contagiosi, entrambi possono replicarsi una volta che siano penetrati nella macchina o nell’uomo, entrambi possono causare danni all’ospite. Se vogliamo quindi costruire un’analogia tra due fenomeni, dobbiamo trasferire una struttura di conoscenze da un sistema noto (in questo caso i virus biologici) a un sistema nuovo (in questo caso i virus dei computer). Purtroppo le analogie possono anche portarci fuori strada. Scelte politiche di grande rilevanza sono state influenzate dall’impatto retorico e persuasivo di un’analogia, dal trasferimento incauto dello stesso schema da una situazione a un’altra."


Qual è l’approccio consigliato al consulente affinché la relazione con il cliente sia indirizzata verso analogie costruttive?

"Non c’è una regola semplice per distinguere i transfer produttivi da quelli ingannevoli. E tuttavia, per solito, quelli ingannevoli scattano spontanei perché basati sull’esperienza passata, nostra o di una collettività. In questi casi dobbiamo diffidare, con la consueta strategia del sospetto/rispetto nei confronti della realtà delle cose. Si tratta di andare a vedere se ci sono veramente le condizioni che garantiscono la possibilità prendere una decisione basata su un ragionamento analogico. I transfer produttivi, invece, sono nascosti. Quindi meglio se diffidiamo dei transfer che facciamo in modo immediato, e andiamo invece a vedere quelli che sono difficili, chiedendoci perché lo sono. Uno dei più grandi problemi con i clienti è che tendono a fare analogie soltanto sulla base della loro limitata esperienza passata ed è il consulente che con pazienza e competenza ha il compito di “accompagnare” l’investitore a riconoscere quando il passato può aiutare a comprendere il presente e quando invece la passata esperienza non serve a fronte di scenari e situazioni inedite."
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