Il 37% del lusso mondiale nelle mani dello 0,1% di clienti alto spendenti

Nel mondo del lusso la domanda non è mai stata così concentrata. A certificarlo è l'ultima edizione dell'Altagamma Consumer and Retail Insight presentata a Milano da Altagamma in collaborazione con Boston Consulting Group. Il dato chiave più evidente che emerge dal rapporto è che lo 0,1% dei clienti alto spendenti genera il 37% della spesa complessiva nel settore del lusso a livello globale, il 23% se si escludono le categorie mobilità di lusso, benessere e longevità. Gli aspirazionali, invece, pari al 61% del mercato e che un tempo erano il motore della crescita, oggi mostrano segnali di rallentamento. Il 35% di loro, infatti, ha ridotto la spesa. Si parla di meno di 5mila euro l'anno.

PER I TOP TIER LUSSO SIGNIFICA IDENTITÀ

Oggi a trainare il mercato del lusso, dunque, sono la fascia alta e altissima dei consumatori. Si tratta dei cosiddetti top-tier, capaci di investire almeno 50mila euro l'anno in beni e servizi di alta gamma. La loro spesa media annua nel lusso è di 360mila euro su categorie di lusso personale, ospitalità, design, vini e distillati, e di 500mila euro includendo anche auto di lusso e benessere e longevità. Consumatori che cercano non solo prodotti di livello, ma riconoscimento, esclusività e personalizzazione radicale. Per loro il lusso non è aspirazione, ma identità. Il report di BCG mette in luce come questa clientela stia cambiando le regole del gioco. I brand non possono più affidarsi a strategie “one to many”, ma devono costruire relazioni su misura, quasi confidenziali.

LO 0,1% DEI CLIENTI GENERA IL 37% DEL MERCATO DEL LUSSO

“Il profilo del cliente di alta gamma è in continua evoluzione e i brand sono chiamati ad elaborare strategie più personalizzate e coinvolgenti", spiega Matteo Lunelli, Presidente di Altagamma. "Lo studio BCG evidenzia che il 35% dei consumatori aspirazionali ha diminuito gli acquisti, a causa della perdita di potere di spesa e della flessione dei consumi in Cina. Dall’altra parte - aggiunge - il segmento più alto della piramide, che rappresenta lo 0,1% del totale in termini numerici, ha incrementato la propria spesa arrivando a generare il 37% in valore". Per i prossimi 18 mesi il 37% dei consumatori aspirazionali dichiara di mantenere invariata o di incrementare la propria spesa. Percentuale che sale all’85% per i clienti top-tier. Secondo Lunelli le aziende che vorranno cogliere le nuove opportunità  dovranno consolidare il rapporto di fiducia con i clienti basandosi sulla condivisione di valori e facendo leva sull’eccellenza delle proprie creazioni e dei propri servizi innovativi.

CONTRAZIONE DELL'1% NEL SETTORE BENI PERSONALI

Dallo studio di Altagamma e BCG emerge anche che nel 2024 il segmento dei beni personali di lusso ha registrato una contrazione dell’1%, la prima dal 2008 escluso il periodo del Covid. Cambia anche la geografia della ricchezza: pur restando il Nord America il mercato principale, crescono India e Sud-est asiatico. Gli HNWI, ovvero persone con un patrimonio netto significativo di oltre un milione di dollari, hanno superato quota 940mila. Prevista inoltre una crescita con CAGR, il tasso annuale di crescita composto, del +9% in numero e del +8% in patrimonio entro il 2030. A prendere forza è il trend health-as-wealth, con un aumento previsto della spesa superiore al 10% nei prossimi 18 mesi in categorie come benessere, longevità, beauty e design.

COME CAMBIERÀ IL MONDO DEL LUSSO?

Di sicuro l'emergere dell’élite top-tier rappresenta un’opportunità straordinaria in termini di marginalità, ma impone anche una riflessione strategica più ampia. Una così forte concentrazione della domanda, con il 37% del mercato in mano allo 0,1%, (il 23% se, come detto, si escludono mobilità di lusso, benessere e longevità) rende il comparto vulnerabile ad eventuali flessioni di questa specifica fascia. Quale sarà quindi il futuro del lusso? L'analisi di Altagamma e Boston Consulting Group sottolinea l'importanza di ripartire dal “core”, dai fondamentali.

LE SFIDE CHE ASPETTANO I BRAND

"I clienti più importanti del lusso chiedono meno invasività e caos comunicativo e più personalizzazione", spiega Guia Ricci, Managing Director e Partner di Boston Consulting Group. "Il 60% si sente sopraffatto da un marketing eccessivo e impersonale: in media, interagiscono attivamente con 57 brand e ricevono 40-50 comunicazioni al mese. L’80% desidera spazi esclusivi e intimi, non esperienze retail standardizzate e affollate. Il 90% considera la qualità del prodotto un elemento imprescindibile. E c’è ancora spazio per rafforzare artigianalità e trasparenza lungo la filiera. Rafforzare il settore del lusso significa tornare a ciò che lo ha reso straordinario fin dall’inizio, soprattutto per i clienti top-tier: connessioni profonde, intimità, qualità e fiducia".