La vita oltre il lavoro, le tre sfide dei consulenti per preparare la pensione

L’importante costruzione del passaggio dell’andata in pensione, un tempo lineare, sta cambiando faccia, imponendo nuove scelte che investono i consulenti chiamati ad assistere i clienti in questa fase cruciale della vita. Gli esperti identificano tre sfide chiave: i cambiamenti normativi, la capacità di soddisfare le aspettative legate all’uscita dal lavoro, e la pressione che i clienti sui consulenti chiamati ad assisterli. La tecnologia rappresenta parte della soluzione su tutti e tre i fronti e può diventare una necessità competitiva per chi fornisce consulenza finanziaria.

REPORT SU UN AMPIO CAMPIONE DI CONSULENTI

Lo sottolinea BNY Mellon Investment Management in un articolo in cui l’head of retirement Richard Parkin parla del report “Life Beyond Work”, condotto dagli specialisti di NMG Consulting su un ampio campione di consulenti finanziari focalizzati sul tema del pensionamento e della sua preparazione. Il panorama dell’uscita dal lavoro attivo diventa sempre più complesso e richiede consulenza sempre più esperta e specializzata, rispetto alla generazione dei “baby boomer”, il cui percorso era molto più agevole e lineare di quello della Generazione X. I consulenti devono riuscire a ottenere di più con le stesse risorse, oppure rischiano di vedersi ridotti i margini.

SOLUZIONI TECNOLOGICHE E INTELLIENZA ARTIFICIALE

Le richieste dei regolatori si fanno più stringenti e richiedono il ricorso alla tecnologia per verificare la tenuta futura delle soluzioni prospettate. Nel report, gli esperti interpellati da BNY Mellon esprimono la preoccupazione che, senza un adattamento proattivo, alcuni consulenti possano restare esposti a dover dimostrare il valore e la rispondenza delle soluzioni proposte. Sempre più vedono opportunità nell’Intelligenza Artificiale con il suo potenziale di efficienza e automazione, che potrà giocare un ruolo chiave nel futuro assetto di questo business.

APPROCCIO PERSONALE NON SOSTITUIBILE

Ma la tecnologia non può sostituire l’approccio personale, molti clienti lo preferiscono per confermare nel contatto umano la comprensione e la chiarezza delle proposte, anche dal punto di vista emotivo. Questo approccio ibrido che combina tecnologia e coinvolgimento personale è ancora alle prime fasi, specialmente per clienti meno abbienti o nelle prime fasi del processo di accumulazione, ma sta diventando sempre più un’opzione reale per i consulenti. La tecnologia aiuta anche a contenere i costi della consulenza mantenendone elevata la qualità.

PROFILAZIONE PRECISA PER TUTTI I CLIENTI

Una tecnologia in evoluzione aiuta anche a fare proiezioni personalizzate per tutti i clienti, con profilazioni del rischio più precise anche per quelli meno sofisticati, aiutando i consulenti a costruire un reale vantaggio competitivo, riducendo anche il peso degli adempimenti amministrativi. Inoltre, soluzioni ibride a componente tecnologica vanno indubbiamente incontro alle esigenze delle nuove generazioni. La ricerca condotta per BNY Mellon indica che la Generazione X spesso preferisce un primo approccio tecnologico seguito da un confronto personale, anche da remoto, per confermare la comprensione e porre quesiti.

VALORE REALE, ANCHE PER ALLARGARE LA PLATEA

La tecnologia può anche essere vissuta come una distrazione dal core business di fornire consulenza ai clienti, ma nella sua adozione c’è valore reale, sottolinea BNY Mellon: aiuta a servire i clienti con più efficienza, anche nella gestione del business, a rispondere alle richieste mutevoli dei regolatori e a generare capacità operativa, consentendo ai consulenti di servire una platea più ampia.