Consulenti, la giusta relazione con le nuove generazioni

Robo-advisor, Millennial, Baby Boomer, donne e nuove normative: ecco le nuove tendenze di mercato e le sfide che i consulenti finanziari sono chiamati ad affrontare. Tuttavia, guardando più nell’immediato, sembrano essere le relazioni giuste con le nuove generazioni l’esame più difficile da superare per i consulenti. Infatti i Robo-advisor, i servizi di consulenza automatizzata che sfruttano l’evoluzione dei programmi e i modelli software di nuova generazione per allestire, controllare e manutenere nel tempo i portafogli dei clienti a costi ridotti rispetto alle gestioni patrimoniali classiche, si sono sviluppati nei mercati anglosassoni (USA e Regno Unito), ma non ancora nel Vecchio Continente e, pertanto, vengono percepiti dai consulenti come una sfida non immediata.

Allo stesso modo anche le nuove normative (in primis, ma non solo, la Mifid2) non sembrano destare particolare preoccupazione sebbene, come dimostra una recente ricerca a cura di Natixis Global asset Management, nel Regno Unito l’impatto della regolamentazione dei servizi finanziari RDR (Retail Distribution Reform) sull’attività dei consulenti inglesi non si può certo dire che sia stata indolore. Infatti, quindici mesi dopo l’entrata in vigore di questa nuova normativa, il 20% dei consulenti finanziari inglesi è stata costretto a rescindere una importante percentuale dei rapporti con i clienti proprio per gli effetti della RDR: un altro terzo dei professionisti del settore, invece, ha dovuto unirsi a un network di dimensioni maggiori per poter ridurre gli oneri introdotti direttamente o indirettamente dalla nuova regolamentazione.

In ogni caso, se si esaminano le dinamiche demografiche in atto e le proiezioni a medio lungo termine, è possibile delineare tre tendenze che stanno mostrando importanti implicazioni sul settore della consulenza: l’invecchiamento dei Baby Boomer, l’aumento del peso specifico sul totale dei Millennial e la clientela femminile.

Da un lato il progressivo invecchiamento dei Baby Boomer , cioè delle persone nate tra il 1945 ed il 1964 negli anni del «baby boom», sta producendo il fenomeno di passaggio di questa «generazione» di investitori da accumulatori di ricchezza a cacciatori di reddito in vista del pensionamento. Dall’altro, si evidenzia l’ascesa dei Millennial (che altri chiamano generazione Y, e che comprende i nati tra gli anni ’90 e i primi anni del 2000) come nuova fascia di clientela potenziale. In parallelo, si delinea l’aumento dell’importanza della clientela femminile.

Secondo una ricerca di Natixis Global Asset Management, i consulenti italiani si aspettano un aumento dei clienti Millennial nei prossimi tre anni (che dall’attuale 10% dovrebbero attestarsi al 18%), con un tasso di crescita superiore a quella registrata globalmente (dal 10% al 13%). Sempre in base ai dati raccolti dalla ricerca, per i consulenti anche la clientela femminile assumerà una importanza crescente al punto di rappresentare il 39% (dal 35% attuale) entro il 2018.

Il filo rosso che unisce questi cambiamenti demografici può essere riassunto, in estrema sintesi, da due bisogni primari che devono essere soddisfatti: una pianificazione finanziaria in ottica di pensionamento e un nuovo modo di approcciare e rispondere agli specifici bisogni di investimento delle generazioni più giovani e delle donne.

“La consulenza finanziaria limitata alla costruzione del portafoglio non è più sufficiente. Il nuovo e più complesso contesto di mercato, l’affiorare di nuove tendenze, l’esigenza di nuove necessità, determinano nuovi ruoli e nuove competenze per i consulenti. La consulenza è chiamata a dimostrare il valore aggiunto che può dare soprattutto in termini di capacità di comprendere diversi aspetti della vita del cliente: la sua emotività, i suoi desideri, le sue necessità future, e il livello effettivo di accettazione del rischio” puntualizza Antonio Bottillo, Executive Managing Director per l’Italia di Natixis Global Asset Management.