Promotori, fare i conti con la cultura finanziaria dei clienti

Se è vero che il ruolo del promotore finanziario è caratterizzato sempre più dalla sua capacità di consigliare il cliente e di fare consulenza a 360 gradi, è altrettanto vero che diventa cruciale fare i conti con la cultura finanziaria dei clienti. Riuscire a mettere a fuoco la conoscenza dei mercati, il grado di alfabetizzazione sui temi del risparmio e della previdenza consente al promotore di delineare al meglio il percorso da intraprendere per presentare, far comprendere e spiegare nel tempo le soluzioni d’investimento proposte al cliente per le sue effettive esigenze: è questo il percorso virtuoso che consente di stabilire il corretto rapporto tra promotore e consulente.

Un contributo utile a questo proposito arriva dai risultati del sondaggio mensile Real Trend di Anasf (l’associazione italiana dei promotori finanziari) che approfondisce anche queste specifiche tematiche. L’indagine, condotta online ogni mese su un campione di 600 soci Anasf di tutta Italia, indica precise lacune esistenti nel mercato italiano.

La prima delle quali riguarda il tema della previdenza: il 73% del campione sostiene che sulla conoscenza del funzionamento e delle caratteristiche dei prodotti per la previdenza integrativa emergono le principali lacune tra i propri clienti. Le lacune sui fondi comuni e sulle Sicav non vanno invece oltre il 20% mentre quelle sul risparmio amministrato si fermano al 6 per cento.

Il livello medio di educazione finanziaria dei propri clienti, sempre secondo il sondaggio Anasf di luglio 2015, si colloca tra il sufficiente (49% del totale) e il buono (44%) mentre soltanto il 5% è stato catalogato come “insufficiente”. Infine la fascia di età di clientela che evidenzia il maggior livello di alfabetizzazione finanziaria e previdenziale è quella tra i 46 e i 55 anni (54%), seguita da quella tra i 36 e i 45 anni (23%) e da quella tra i 56 e i 65 anni (19%).