Bufi (Anasf): "Almeno un terzo dei ricavi spetta ai consulenti"

Conquistare nuove quote di mercato, aumentare gli sforzi nella formazione e soprattutto garantire un'adeguata remunerazione per i consulenti finanziari. Sono alcuni dei temi toccati dal presidente Anasf Maurizio Bufi e dai rappresentati delle principali reti di distribuzione nel convegno inaugurale di Consulentia19.

IL NODO COMPENSI

"Almeno un terzo dei margini commissionali chiesti al cliente deve andare al consulente finanziario" ha scandito Bufi tra gli applausi, a riprova che il pricing rimane uno dei temi principali nel dibattito sul futuro della consulenza. Dunque "Protagonisti della crescita", come recita il titolo dell'edizione 2019 di Consulentia, ma a patto di partecipare con un compenso misurato agli sforzi che il consulente compie. Primo fra tutti quello di "mettere la faccia" anche su performance che, come quelle del 2018, sono state tutt'altro che brillanti per la quasi totalità delle asset class. "Oggi l'industria del risparmio gestito è chiamata a una prova di maturità - ha detto Bufi - ma se riuscirà a migliorare l'efficienza riducendo i costi potrà essere ancora protagonista in futuro". Un futuro che sembra promettere bene, almeno in termini di margini di crescita, visto che attualmente i consulenti finanziari hanno in gestione solo il 15% della ricchezza delle famiglie contro una quota che, negli Usa, arriva al 67%. "I consulenti - ha detto ancora Bufi - rappresentano l'anello di congiunzione tra risparmiatore che diventa investitore e industria del risparmio". Ma per garantire un futuro all'intera industria, tutti devono fare uno sforzo anche per favorire il ricambio generazionale.

MARGINI DI CRESCITA

Secondo Mauro Albanese, Direttore commerciale Rete PFA & Private Banking FinecoBank, il settore non si trova ad affrontare un momento negativo. Anzi, i margini di crescita sono sempre più ampi se si pensa che "non c'è più la concorrenza di rendimenti garantiti come un tempo" e le difficoltà dei mercati non fanno altro che far capire ai clienti di avere bisogno, ora più che mai, di un consulente di fiducia. Sulla stessa lunghezza d'onda anche Gianluca Bosisio, Direttore Generale Banca Mediolanum, che ha portato proprio l'esempio dello scorso dicembre: "Chi ha potuto contare sul consiglio di un consulente non ha abbandonato gli investimenti e in due mesi ha avuto un rendimento del 6%. La consulenza non è solo una questione di costi, ma di andare incontro alle nuove esigenze delle famiglie dettate dalla demografia".

ROBO FOR ADVISOR

Mario Ruta, Direttore Commerciale Allianz Bank Financial Advisors, si è soffermato sul supporto che le nuove tecnologie garantiranno, a livello di back office, ai consulenti finanziari del futuro, con il robo for advisor che permetterà di aumentare la produttività. Nessun dubbio, inoltre, sulla necessità di segmentare la clientela per offrire servizi sempre più puntuali e su quella di aumentare gli investimenti nella formazione. Una formazione intesa anche come maggiori possibilità di far entrare i giovani nella professione puntando su due elementi, come sottolineato da Fabio Cubelli, Condirettore Generale Responsabile Area Coordinamento Affari Fideuram ISPB, ovvero pescare giovani talenti nelle università e supportarli con incentivi economici per almeno i primi tre anni di professione.

IL FUTURO DELLA PROFESSIONE

Se per Bufi almeno un terzo del compenso complessivo pagato dal cliente deve finire al consulente, secondo Ferdinando Rebecchi, Responsabile Sviluppo e Consulenza Finanziaria BNL Gruppo BNP Paribas – Life Banker, essendo il consulente "la persona che rende possibile il nostro business" a lui spetta la fetta più grande dei ricavi, quindi oltre il 33%. Anche per Nicola Viscanti, Responsabile Rete Consulenti Finanziari Widiba, ci sono le possibilità per ampliare le quote di mercato e raddoppiare quelle attuali entro pochi anni. Il tutto favorendo l'evoluzione della professione passando, per esempio, attraverso una logica vicina a quella degli studi associati.