Il rapporto con il cliente alla "prova del fuoco" dei rendiconti Mifid II

Con i rendiconti Mifid II ormai alle porte, la gestione del rapporto con il cliente diventa fondamentale come non mai per il consulente finanziario. Proprio su questo rapporto, e sui consigli per affrontare nel modo migliore questa sfida, era incentrata la conferenza organizzata da Fidelity International al Salone del Risparmio.

SOFT SKILLS

Introdotto da Natale Borra, Head of Distribution Italia di Fidelity International, è intervenuto Matteo Motterlini, professore di Filosofia della Scienza presso l'Università San Raffaele di Milano. Partendo dalle neuroscienze che "ci permettono di studiare in modo razionale l'irrazionale" Motterlini ha ricordato l'importanza di utilizzare al meglio le cosiddette "soft skills" nel rapporto con il cliente perché "l'emozione che voi provate influenzerà la persona che avete di fronte".

TRAPPOLE MENTALI

Le trappole mentali nella gestione delle finanze sono diverse. Quella più pericolosa, forse, è l'avversione alle perdite che viene "moltiplicata dal nostro cervello" e ci porta a compiere scelte irrazionali. Allo stesso modo, ha ricordato Motterlini, il nostro cervello non è fatto per pianificare scelte di lungo periodo, quindi, facendo l'esempio della dieta, "preferiamo il piacere delle patatine fritte oggi rispetto a quello di avere arterie pulite domani". Ma una volta consci di questi limiti, possiamo lavorare per trasformarli in punti di forza perché "razionali non si nasce ma si diventa".

LA PROVA DEI RENDICONTI

Come affrontare, quindi, la prova dei resoconti Mifid? "Se la relazione con il cliente è debole - ha detto Motterlini - allora mettere nero su bianco costi e commissioni può essere un problema, ma se il legame è forte la trasparenza può rafforzarlo ancora di più. In ogni caso, possiamo fare attenzione a come incorniciamo il messaggio che andiamo a comunicare, ma sempre tenendo presente la personalità del cliente che abbiamo di fronte".

LE SOLUZIONI TEMATICHE

Un'altra strada percorribile è stata illustrata da Saurabh Sharma, Investment Director di Fidelity International che si è soffermato sulle soluzioni cross-tematiche proposte dalla casa d'investimento, soluzioni globali, pensate per un investimento di lungo termine che permettono di sfruttare tendenze demografiche e tecnologiche.