Come comprendere le funzioni del consulente

e previsioni a breve quelle che le persone ricordano, perché ne parlano la stampa e gli operatori come, per citarne una di questi giorni, la discesa dell’euro sul dollaro: i dati analitici di medio lungo termine mostrano invece l’importanza di avere un consulente.

È questo uno dei concetti iniziali utilizzati da Paolo Legrenzi, professore straordinario di psicologia cognitiva presso l’Università Ca’ Foscari di Venezia nella Lezione 100 del 18 settembre della Rubrica “I soldi in testa” dedicata alle difficoltà nel capire bene le funzioni del consulente da parte del cliente.

“Dev’essere proprio il consulente a fare la giusta miscela tra i prodotti anche perché non ci sono singoli gestori sistematicamente più bravi a fare i prodotti, almeno sui tempi lunghi” sottolinea Paolo Legrenzi. Il suo riferimento, tra gli altri, è a una recente ricerca a cura di Gary Porter e Jack Trifts (2014) che, esaminando 2.846 fondi d’investimento statunitensi, che possiamo considerare come un campione rappresentativo di quel mondo che per primo ha adottato le tecniche finanziarie moderne, dimostrano per l’appunto come la persistenza, anno dopo anno, ai vertici delle classifiche di rendimento sia estremamente difficile se non praticamente impossibile. Questa ricerca, che aggiorna e conferma in dettaglio quanto già si sapeva, ci ricorda l’importanza del consulente rispetto al gestore.
In che termini?

“Innanzitutto il consulente è soprattutto l’esperto di emozioni, quelle del risparmiatore che si affida al suo consiglio, il gestore è l’esperto di mercato. Proprio perché gestore di emozioni il consulente finanziario è un “esperto speciale”, come dice il professor Legrenzi, il quale aggiunge come una possibile fonte di difficoltà nei rapporti con i clienti consista nella confusione dei ruoli e cioè che il cliente ritenga il consulente l’esperto in grado di suggerirgli i mercati o i prodotti “giusti”. Non è così, il consulente finanziario è un “esperto speciale” non perché conosce la risposta alla domanda “qual è ora il miglior investimento?” ma perché accompagna il risparmiatore ad evitare comportamenti errati, ad esempio sottovalutare il valore del tempo o sopravalutare le proprie convinzioni. Se tale accettazione non è maturata nella testa e nel cuore di un risparmiatore, sono parole del professor Legrenzi, costui sarà inevitabilmente deluso dal mondo dei consulenti, e sarà forte la tentazione di fare di testa propria” puntualizza Carlo Benetti, Head of Market Research & Business Innovation di Swiss & Global.

Secondo gli esperti è infatti indispensabile preventivamente accettare che il consulente finanziario, benché sia un “esperto” speciale, non possa essere tuttavia in grado di conoscere quale sia, di volta in volta, il miglior investimento.
Perché tale accettazione deve essere pienamente metabolizzata dal risparmiatore?

“Perché essa costituisce la base per un rapporto sano e costruttivo con il consulente finanziario. Il professor Legrenzi cita un lavoro di Gary Porter e Jack Trifts (2014), due studiosi che hanno esaminato 2.846 fondi d’investimento statunitensi nel decennio 1996-2006. La rotazione è stata alta, tuttavia neppure i più bravi sono rimasti a lungo al vertice della classifica. Alla fine del 2013 quasi un terzo del 20% risultato migliore nel 2007 si collocava nel quartile più basso e la metà di quel 20% non superava la media. A commento di questa ricerca l’Economist scriveva: “Pochi gestori brillanti possono battere la media del mercato, ma non è possibile riconoscerli prima sulla base delle passate prestazioni”. Non è dunque perché ci si aspetta che il consulente offra scelte “azzeccate” (allora meglio un indovino, però bravo!) ma perché gli “errori” nella gestione dei risparmi non sono dei veri e propri errori, almeno nel senso quotidiano del termine. È questo il “cuore” della relazione consulente-risparmiatore: se nemmeno i gestori sanno prevedere in modo sistematico quali siano i migliori investimenti, non possono presumerlo i consulenti. Ma in quanto “esperti speciali” sanno spiegare l’opportunità di frazionare i risparmi mobiliari, convincere del valore che il tempo esercita sugli investimenti, impedire decisioni azzardate prese sull’emotività e sull’ansia di un particolare momento di mercato. Il risparmiatore medio italiano ha nel tempo investito in immobili, in titoli di stato, in obbligazioni bancarie e, in misura minore, azioni italiane ed europee. La fiducia nelle proprie intuizioni ha condotto a una concentrazione estrema dei risparmi che un consulente non avrebbe mai suggerito. Magari siamo delusi nello scoprire che un consulente non ha “azzeccato” il mercato o il prodotto giusto (“non ha le cose sotto controllo” dice Legrenzi) eppure non si riesce a comprendere che noi le controlliamo ancora meno, e non riconosciamo i nostri più gravi errori di metodo” conclude Carlo Benetti.