Cathy Curtis
Le sfide della consulenza finanziaria: una esperienza statunitense
12 Febbraio 2016 16:07
"Cathy Curtis rappresenta perfettamente quello che riteniamo dovrà essere il consulente finanziario del futuro, un professionista capace di pianificare e implementare una strategia efficace di Marketing multicanale, che coniughi un forte legame diretto con i propri clienti ed una attenta strategia di digital branding” ha commentato Daniele Cammilli, Head of Marketing & Client servicing di Pictet Asset Management in occasione dell’arrivo a Milano di Cathy Curtis, una delle più influenti consulenti finanziarie statunitensi secondo CNBC che l'ha selezionata come uno dei 20 consulenti finanziari di riferimento per la creazione del CNBC Digital Financial Advisor Council. Cathy Curtis è stata ospite di Pictet Asset Management per una intensa settimana che l'ha vista anche protagonista dell'intervento «Consulente finanziario, sei conness@ alla tua rete» a Consulentia 2016.
L'obiettivo, ricorda infatti Daniele Cammilli, a maggior ragione in fasi complesse sui mercati come quella che stiamo vivendo da inizio anno, è riuscire a gestire al meglio l'emotività dei clienti di fronte ai propri investimenti grazie ad un maggior livello di fiducia e di autorevolezza acquisita in virtù delle attività messe in atto, educando al tempo stesso ad una maggiore consapevolezza delle proprie scelte di investimento. E l'esperienza di Cathy Curtis costituisce in questo senso un esempio di best practice in un mercato complesso e avanzato come quello statunitense, risultando dunque fonte di ispirazione sulle possibili sfide che attendono l'evoluzione della professione del consulente finanziario domestico.
In questa intervista Cathy Curtis rivela i segreti del personal branding (l’arte di proporre la propria attività professionale sul mercato concentrandosi non soltanto sul valore ma anche sulle modalità di promozione), e di come le donne possono affermarsi sul mercato in questa delicata professione.
Sulla base della sua esperienza, quali sono a suo avviso le qualità più importanti, professionali e personali, che un financial advisor deve avere per raggiungere e mantenere nel tempo una posizione di elevato standing sul mercato?
"Credo che il financial advisor debba essere in grado di comunicare ai suoi clienti, sia con le parole che con le azioni, di avere un'elevata integrità, vale a dire la qualità dell'onestà e principi morali. Questo obiettivo può essere raggiunto facendo sempre seguire alle parole dei fatti conseguenti, dar seguito, ascoltare i bisogni del cliente, comunicare spesso, specialmente quando ci si trova in tempi difficili come adesso. Un investment advisor deve inoltre avere una profonda conoscenza dei mercati, della loro storia, comprendere le moderne teorie di portafoglio ed essere capace di mantenere la calma in tempi di volatilità estrema, in modo da non reagire al panico del cliente".
L'Italia è un paese di grandi risparmiatori, abituati in passato a investire soprattutto in strumenti a basso rischio, o percepito come tale, come i titoli di stato o le obbligazioni bancarie. Con gli attuali tassi zero devono accettare di assumersi qualche rischio per ottenere rendimenti più elevati. E questo vuol dire maggior lavoro per i financial advisor: secondo lei, il personal branding può essere di aiuto per affrontare queste nuove sfide?
"Credo che l'attuale contenuto ritorno del reddito fisso , titoli di stato e bond bancari, può spingere almeno in parte i risparmiatori italiani a rivolgersi a un advisor per migliorare la propria educazione finanziaria e aiutarli nella ricerca di rendimenti più elevati. Il Personal branding significa che un advisor assume il controllo della propria reputation, e in questi tempi di incertezza il miglior messaggio che può trasmettere è fiducia e integrità. Dal momento che l'investitore italiano non è particolarmente sofisticato nel muoversi fuori dal reddito fisso, l'advisor può porsi come educatore in materia di rischio e rendimento. Penso che il personal branding combinato con il digital marketing rappresenti la strada più efficiente per arrivare al cliente, ma esistono anche altre modalità. Ciascun advisor deve decidere quale è la sua value pro position, cosa cioè lo rende diverso dagli altri advisor, e quindi cercare la via per far passare il messaggio ai clienti, sia tramite materiale stampato, come brochures, o con l'advertising tradizionale: TV, radio, carta stampata, media digitali, o utilizzando strumenti come LinkedIn, twitter o Facebook".
L'obiettivo, ricorda infatti Daniele Cammilli, a maggior ragione in fasi complesse sui mercati come quella che stiamo vivendo da inizio anno, è riuscire a gestire al meglio l'emotività dei clienti di fronte ai propri investimenti grazie ad un maggior livello di fiducia e di autorevolezza acquisita in virtù delle attività messe in atto, educando al tempo stesso ad una maggiore consapevolezza delle proprie scelte di investimento. E l'esperienza di Cathy Curtis costituisce in questo senso un esempio di best practice in un mercato complesso e avanzato come quello statunitense, risultando dunque fonte di ispirazione sulle possibili sfide che attendono l'evoluzione della professione del consulente finanziario domestico.
In questa intervista Cathy Curtis rivela i segreti del personal branding (l’arte di proporre la propria attività professionale sul mercato concentrandosi non soltanto sul valore ma anche sulle modalità di promozione), e di come le donne possono affermarsi sul mercato in questa delicata professione.
Sulla base della sua esperienza, quali sono a suo avviso le qualità più importanti, professionali e personali, che un financial advisor deve avere per raggiungere e mantenere nel tempo una posizione di elevato standing sul mercato?
"Credo che il financial advisor debba essere in grado di comunicare ai suoi clienti, sia con le parole che con le azioni, di avere un'elevata integrità, vale a dire la qualità dell'onestà e principi morali. Questo obiettivo può essere raggiunto facendo sempre seguire alle parole dei fatti conseguenti, dar seguito, ascoltare i bisogni del cliente, comunicare spesso, specialmente quando ci si trova in tempi difficili come adesso. Un investment advisor deve inoltre avere una profonda conoscenza dei mercati, della loro storia, comprendere le moderne teorie di portafoglio ed essere capace di mantenere la calma in tempi di volatilità estrema, in modo da non reagire al panico del cliente".
L'Italia è un paese di grandi risparmiatori, abituati in passato a investire soprattutto in strumenti a basso rischio, o percepito come tale, come i titoli di stato o le obbligazioni bancarie. Con gli attuali tassi zero devono accettare di assumersi qualche rischio per ottenere rendimenti più elevati. E questo vuol dire maggior lavoro per i financial advisor: secondo lei, il personal branding può essere di aiuto per affrontare queste nuove sfide?
"Credo che l'attuale contenuto ritorno del reddito fisso , titoli di stato e bond bancari, può spingere almeno in parte i risparmiatori italiani a rivolgersi a un advisor per migliorare la propria educazione finanziaria e aiutarli nella ricerca di rendimenti più elevati. Il Personal branding significa che un advisor assume il controllo della propria reputation, e in questi tempi di incertezza il miglior messaggio che può trasmettere è fiducia e integrità. Dal momento che l'investitore italiano non è particolarmente sofisticato nel muoversi fuori dal reddito fisso, l'advisor può porsi come educatore in materia di rischio e rendimento. Penso che il personal branding combinato con il digital marketing rappresenti la strada più efficiente per arrivare al cliente, ma esistono anche altre modalità. Ciascun advisor deve decidere quale è la sua value pro position, cosa cioè lo rende diverso dagli altri advisor, e quindi cercare la via per far passare il messaggio ai clienti, sia tramite materiale stampato, come brochures, o con l'advertising tradizionale: TV, radio, carta stampata, media digitali, o utilizzando strumenti come LinkedIn, twitter o Facebook".
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