La nuova frontiera della consulenza sono le dinamiche della relazione

La relazione consulente finanziario-cliente permette di alimentare la fiducia che è alla base dei risultati di successo misurato non solo in termini di performance.

Due ricerche, una promossa da Consob (‘Rapporto 2016 sulle scelte di investimento delle famiglie italiane’), e una condotta dal Cerme dell’Università Ca’ Foscari in collaborazione con Anasf e GAM (Italia) SGR (‘Fiducia e consulenza finanziaria’) e presentata a Consulentia 2016, permettono di mettere meglio a fuoco l’importanza di colmare il gap informativo in campo finanziario degli italiani facendo leva su un rapporto di fiducia e di relazioni tra consulente e cliente. Ma procediamo con ordine.

Il rapporto Consob offre il dettaglio quantitativo della ricchezza delle famiglie e conferma il basso livello della loro conoscenza finanziaria. Come fa notare Carlo Benetti, Head of Market Research and Business Innovation di GAM (Italia) SGR, nell’Alpha e il Beta del 24 ottobre 2016, emerge dall’indagine che solo il 6% del campione intervistato ha idea del significato, e dei vantaggi, della diversificazione.

Si tratta di una lacuna importante dal momento che tale concetto dovrebbe costituire le fondamenta del bagaglio conoscitivo anche degli investitori meno esperti. Inoltre le conoscenze finanziarie registrate dall’indagine non sono sufficienti per mettere al riparo dagli errori. Infatti anche chi rivela competenze in campo finanziario superiori e maggiori disponibilità finanziarie non riesce comunque da evitare la trappola di quella che il professor Paolo Legrenzi ha spesso definito la ‘diversificazione ingenua’, cioè la diversificazione degli investimenti che non tiene conto dei diversi gradi di correlazione tra gli strumenti finanziari.

La collaborazione tra Anasf, GAM Italia SGR e il Cerme dell’Università Ca’ Foscari (Center for Experimental Research in Management and Economics) ha invece contribuito all’approfondimento delle componenti che determinano la fiducia tra consulente e risparmiatore.

“La ricerca, condotta in collaborazione a 1.200 consulenti soci Anasf, un campione di eccezionale estensione, conferisce robustezza ai dati e rende l’analisi particolarmente profonda anche rispetto agli standard internazionali. I risultati dello studio sono stati presentati a Consulentia 2016 a Treviso” sottolinea Carlo Benetti secondo il quale la fiducia resta la vera valuta dei mercati finanziari.

Nel 2008 il circuito virtuoso di fiducia si interruppe. Le banche non si fidavano della solidità le une delle altre, i tassi overnight ai massimi storici svelavano il clima di massima sfiducia sui mercati. E quando manca la fiducia, il motore dell’economia si blocca.

Il questionario presentato ai consulenti Anasf misurava la fiducia in due dimensioni distinte:
• la percezione soggettiva del consulente, cioè la fiducia che avverte riposta in se stesso;
• la dimensione oggettiva, ovvero la fiducia come affidamento di parte del patrimonio e come fedeltà nel rapporto in caso di trasferimento ad altra Casa o Rete.

È tuttavia necessario fare chiarezza sulle componenti che determinano la relazione tra consulenti e i risparmiatori, e in questo senso il rapporto del Cerme è di singolare rilevanza.

“La relazione di un risparmiatore con il proprio consulente di fiducia può essere vista come un meccanismo complesso fatto di hardware e software. L’hardware sono le organizzazioni, le procedure, i prodotti. Il software è dato dai beni relazionali, la fiducia appunto. La rivoluzione digitale sconvolgerà l’hardware ma più difficilmente il software se il consulente si proporrà non come un generatore di risultati ma come pianificatore di soluzioni” spiega Carlo Benetti che poi aggiunge: “La nuova frontiera della consulenza sono le dinamiche della relazione. La costruzione del portafoglio di investimento deve diventare l’ultimo passaggio di un processo di elaborazione che parte dai bisogni e si articola su pianificazione finanziaria familiare, definizione di obiettivi a breve e a lungo termine, protezioni assicurative, pianificazione fiscale e successoria”.

Ne deriva che quanto meno tempo assorbirà l’asset allocation nel dialogo con l’investitore, tanto minori saranno le tentazioni di affidarsi agli algoritmi digitali o, ancora peggio, al fai da te. Non a caso, nei risultati della ricerca condotta dal Cerme si nota come l’orientamento alla performance è ancora importante nell’acquisizione di nuovi clienti ma, al contempo, è un fattore che tende a diminuire di intensità e importanza a mano a mano che la relazione si consolida.

** Il presente articolo è stato redatto da FinanciaLounge. Una parte di contenuti e dati gentilmente concessi da GAM

FinanciaLounge
28 ottobre 2016
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